Descripción
NEGOCIACION. ARTE EMPRESARIAL
Resumen del libro
Este manual práctico ofrece un modelo estructurado para dominar el arte de la negociación en el ámbito empresarial. El lector descubrirá un sistema de planeación táctica (PTN) que abarca desde la presentación inicial hasta el cierre de acuerdos, incluyendo tácticas específicas para cada fase. La obra profundiza en estrategias para negociaciones virtuales, ayuda a identificar el propio estilo negociador mediante perfiles de relacionamiento y enseña a interactuar eficazmente con diferentes tipos de interlocutores. Con un enfoque en la aplicación real, el libro también analiza errores comunes y técnicas de cierre, convirtiéndose en una guía esencial para profesionales que buscan mejorar sus habilidades negociadoras.
¿De qué trata?
El libro desarrolla un modelo integral de negociación denominado Planeación Táctica de Negociación (PTN), que desglosa el proceso en etapas clave: atención e interés, presentación, percepciones, alternativas, negociación, cierre y compromisos. Para cada una de estas fases, el autor proporciona tácticas y estrategias específicas, incluyendo el manejo de objeciones y la superación de barreras para la cooperación. Además, dedica un capítulo completo a las estrategias para negociaciones virtuales, un ámbito cada vez más relevante. Una parte fundamental de la obra es la autoevaluación del lector a través de dos perfiles de relacionamiento (esencia y condicionamiento), que permiten identificar si el estilo negociador es promotor, soporte, controlador o analítico. A partir de ahí, se analiza cómo interactuar con cada perfil y se ofrecen recomendaciones para adaptar la comunicación. Finalmente, se abordan técnicas de cierre y se enumeran los errores más frecuentes que deben evitarse en cada etapa del proceso.
Temas principales
- Modelo de Planeación Táctica de Negociación (PTN).
- Tácticas y estrategias para cada fase del proceso negociador.
- Estrategias de negociación en entornos virtuales.
- Identificación de perfiles de relacionamiento (Promotor, Soporte, Controlador, Analítico).
- Interacción efectiva entre diferentes estilos de negociación.
- Técnicas de cierre y gestión de compromisos.
- Errores comunes en la negociación empresarial.
¿Para quién está recomendado?
Está dirigido a profesionales del ámbito empresarial, directivos, ejecutivos comerciales, emprendedores y cualquier persona que desee mejorar sus habilidades de negociación en contextos laborales. También es de gran utilidad para estudiantes de administración, economía y áreas afines que busquen una guía práctica y aplicable.
Qué aporta este libro
- Un método estructurado y paso a paso para planificar y ejecutar negociaciones exitosas.
- Herramientas para identificar y comprender el propio estilo negociador y el de los demás.
- Estrategias específicas para adaptar la comunicación y las tácticas según el perfil del interlocutor.
- Conocimientos prácticos para manejar objeciones, cerrar acuerdos y evitar errores frecuentes.
- Una guía actualizada para aplicar técnicas de negociación en el entorno digital.
Ficha técnica
- Autor: Guillermo Andrés Zapata
- Editorial: Ecoe Ediciones Limitada
- Idioma: Español
- Colección: Economía y Empresa
- Fecha de edición: 2019
- Número de páginas: 146
- Peso: 305 g
Valoración editorial
Esta obra se distingue por su enfoque eminentemente práctico y estructurado, ideal para profesionales que buscan resultados inmediatos. El modelo PTN, junto con el análisis de perfiles de relacionamiento, ofrece una metodología replicable que va más allá de la teoría. La inclusión de la negociación virtual y el análisis de errores comunes aporta un valor añadido, haciendo del libro una herramienta completa para cualquier persona que enfrente negociaciones en su día a día laboral.