Descripción
Dirección de ventas
Resumen del libro
Esta obra ofrece una guía completa y rigurosa sobre la dirección de ventas, presentada con un estilo directo y accesible. Constituye un manual de referencia esencial para directores comerciales y de ventas, mandos intermedios y vendedores, así como un valioso complemento formativo para estudiantes universitarios y de posgrado del área comercial. El libro estructura sus contenidos en tres partes fundamentales, abarcando desde la función y estructura de ventas hasta la gestión estratégica del equipo, incluyendo reclutamiento, formación, motivación y control.
¿De qué trata?
El libro se divide en tres secciones que abordan de manera integral la dirección de ventas. La primera parte se centra en los fundamentos: el concepto y la estructura de la función de ventas, la comunicación interna, la investigación de mercados, la elaboración de planes y estrategias, las previsiones de ventas y la organización territorial. La segunda parte analiza en profundidad la fuerza de ventas, tanto desde una perspectiva colectiva como individual, examinando el perfil del vendedor. La tercera y última parte se dedica a la gestión y estrategias del equipo, con capítulos específicos sobre reclutamiento, selección, formación, motivación, remuneración y control de vendedores. El libro concluye con una amplia exposición sobre ventas especiales y comentarios a los casos prácticos presentados.
Temas principales
- Estructura y organización de la función de ventas
- Planificación estratégica y previsión de ventas
- Gestión y desarrollo de la fuerza de ventas
- Reclutamiento, selección y formación de vendedores
- Sistemas de motivación, remuneración y control del equipo comercial
- Ventas especiales y resolución de casos prácticos
¿Para quién está recomendado?
Este libro está dirigido a directores comerciales y de ventas, mandos intermedios del área comercial y vendedores que busquen una visión estratégica de su función. También es una herramienta de gran utilidad para estudiantes universitarios y de posgrado en administración de empresas, marketing y dirección comercial que deseen profundizar en la gestión de equipos de ventas.
Qué aporta este libro
- Proporciona un marco teórico y práctico completo para la dirección de ventas.
- Ofrece herramientas y metodologías para la planificación, organización y control de la fuerza de ventas.
- Ayuda a comprender cómo reclutar, formar, motivar y retener a los mejores profesionales comerciales.
- Incluye casos prácticos y análisis de ventas especiales para aplicar los conocimientos adquiridos.
Ficha técnica
- Autor: ARTAL CASTELLS; MANUEL
- Editorial: ESIC Editorial
- Idioma: Español
- Tema: VENTAS Y MARKETING
- Colección: LIBROS PROFESIONALES
- Encuadernación: Bolsillo
- Fecha de edición: 2012
- Número de páginas: 518
- Dimensiones: 24.0 cm x 17.0 cm
- Peso: 897.0 gr
Valoración editorial
Se trata de un manual de referencia consolidado en el ámbito de la dirección comercial. Su valor reside en el tratamiento riguroso y estructurado de todos los aspectos clave de la gestión de ventas, desde la planificación estratégica hasta el control del equipo. La inclusión de casos prácticos y la claridad expositiva lo convierten en una herramienta útil tanto para profesionales en activo como para estudiantes que buscan una formación sólida y aplicada en la materia.