Descripción
Técnicas de negociación
Resumen del libro
Este manual ofrece una guía práctica y completa sobre el arte de negociar, aplicable tanto al ámbito profesional como a la vida cotidiana. Los autores, con amplia experiencia en dirección comercial, presentan las técnicas más actuales para preparar, desarrollar y cerrar acuerdos con éxito. La obra se estructura en catorce capítulos que abordan desde la psicología del negociador y la asertividad, hasta herramientas clave como la escucha activa y la gestión del entorno. Un recurso indispensable para quienes desean mejorar su capacidad negociadora o necesitan una obra de consulta rápida y eficaz.
¿De qué trata?
El libro desglosa el proceso de negociación en cuatro partes fundamentales. Primero, establece las bases para una negociación eficaz, explicando cómo preparar el terreno y desarrollar las conversaciones hasta alcanzar un acuerdo, incluyendo la gestión de concesiones. En segundo lugar, profundiza en el factor humano, analizando la psicología aplicada, la dinámica de grupos y la importancia de la asertividad. La tercera parte se centra en las herramientas prácticas del negociador, como el uso estratégico de preguntas, la escucha activa y el aprovechamiento del material de apoyo y el entorno físico. Finalmente, explora diferentes estilos y contextos de negociación, desde el ámbito comercial y bancario hasta el laboral, ofreciendo ejemplos concretos y aplicables.
Temas principales
- Preparación y planificación estratégica de la negociación.
- Psicología aplicada a la interacción y la persuasión.
- Técnicas de comunicación: asertividad, preguntas y escucha activa.
- Gestión de concesiones y cierre de acuerdos.
- Negociación en contextos específicos: comercial, bancario y laboral.
¿Para quién está recomendado?
Está dirigido a profesionales de la venta, directivos, gerentes y emprendedores que negocian a diario en su entorno laboral. También resulta de gran utilidad para cualquier persona que desee adquirir habilidades prácticas para negociar en situaciones cotidianas, como la compra de una vivienda, una mejora salarial o acuerdos personales. Es igualmente válido tanto para quienes se inician en la negociación como para expertos que buscan una obra de consulta actualizada.
Qué aporta este libro
- Un método estructurado y probado para afrontar cualquier proceso de negociación con confianza.
- Herramientas concretas para mejorar la comunicación y la capacidad de persuasión.
- Claves para entender y gestionar el comportamiento humano durante las negociaciones.
- Estrategias adaptadas a diferentes entornos, desde el comercial hasta el bancario y laboral.
- Un enfoque eminentemente práctico, con ejemplos y técnicas directamente aplicables.
Ficha técnica
- Autor: de Manuel Dasí, Fernando; Martínez-Vilanova Martínez, Rafael
- Editorial: ESIC Editorial
- Idioma: Español
- Tema: GESTION Y TECNICAS DE GESTION
- Colección: LIBROS PROFESIONALES
- Encuadernación: Bolsillo
- Fecha de edición: septiembre de 2009
- Número de páginas: 313
- Peso: 540 g
Valoración editorial
Se trata de una obra de referencia dentro del ámbito de la gestión empresarial, valorada por su equilibrio entre teoría y práctica. La experiencia de los autores en la dirección comercial se traduce en un contenido realista y directamente aplicable, alejado de abstracciones. Su estructura modular permite una lectura lineal o una consulta puntual por capítulos, lo que la convierte en una herramienta versátil para profesionales que necesitan resultados inmediatos en sus procesos de negociación.