Descripción
Retail Coaching (4a. edición)
Resumen del libro
Esta obra ofrece una metodología probada para transformar la gestión de equipos en el punto de venta, combinando las técnicas del coaching profesional con el rigor de la dirección comercial. El autor, Benoit Mahé, presenta el Retail Coaching como la herramienta clave para aumentar la motivación y el rendimiento de los vendedores en un entorno omnicanal. A través de casos prácticos y estrategias basadas en la PNL, el libro guía a directores regionales y responsables de tienda para que sus equipos no solo alcancen los objetivos de venta, sino que también generen experiencias de cliente únicas y gratificantes. Esta cuarta edición se actualiza con tres nuevos capítulos que abordan la gestión a distancia, el rol del vendedor digital y la gestión del talento en retail.
¿De qué trata?
El libro parte de una premisa clara: los indicadores tradicionales como el ticket medio o las cifras de ventas son necesarios, pero insuficientes para impulsar el éxito en la era del comercio digital. La obra desarrolla un método que integra el coaching profesional y la Programación Neurolingüística (PNL) para potenciar las habilidades de los equipos de venta. Se centra en cómo los responsables de tienda y los directores regionales pueden actuar como coaches para descubrir y desarrollar el talento de sus vendedores, ayudándoles a conectar con las necesidades no expresadas de los clientes. La sinopsis se enriquece con tres nuevos enfoques clave: el papel del Área Manager para dirigir zonas de venta, incluso en remoto; la figura del vendedor-digital como pieza fundamental en el viaje omnicanal del cliente; y las estrategias para la gestión del talento en empresas de retail. En definitiva, el libro propone un cambio de paradigma: pasar de gestionar cifras a gestionar personas para aumentar la motivación y el rendimiento.
Temas principales
- Coaching profesional aplicado a la gestión de equipos comerciales en el punto de venta.
- Programación Neurolingüística (PNL) como herramienta para la comunicación y la motivación.
- Transición omnicanal y el nuevo rol del vendedor digital en la experiencia del cliente.
- Liderazgo y dirección de equipos a distancia (management remoto) para áreas de ventas.
- Gestión del talento y desarrollo de empleados en el sector retail.
¿Para quién está recomendado?
Este libro está dirigido a directores regionales, responsables de tienda, gerentes de retail y cualquier profesional que lidere equipos de venta en el sector del comercio minorista. También es de gran utilidad para formadores y consultores especializados en ventas que busquen metodologías prácticas para mejorar el rendimiento y la motivación de los equipos en un entorno de creciente digitalización.
Qué aporta este libro
- Un método práctico y contrastado para aumentar la motivación de los equipos de venta, vinculándola directamente con los resultados comerciales.
- Herramientas de coaching y PNL para descubrir las necesidades ocultas de los clientes y ofrecer una experiencia de compra diferencial.
- Estrategias actualizadas para gestionar equipos de forma remota y liderar zonas de venta a distancia.
- Claves para integrar al vendedor digital en el viaje omnicanal del cliente, potenciando su rol como asesor.
- Enfoques prácticos para la captación, desarrollo y retención del talento en empresas de retail.
Ficha técnica
- Autor: Mahé, Benoit
- Editorial: Profit Editorial
- Idioma: Español
- Tema: EMPRESA Y GESTION, VENTAS Y MARKETING
- Colección: FONDO
- Encuadernación: Bolsillo
- Fecha de edición: septiembre de 2020
- Número de páginas: 240
- Peso: 412 g
Valoración editorial
Nos encontramos ante una obra de referencia para el sector retail que aúna la teoría del coaching con la práctica diaria de la gestión comercial. Su principal valor reside en la actualización de contenidos para adaptarse a los retos actuales, como la omnicanalidad y el management a distancia. El enfoque es eminentemente práctico y está respaldado por la experiencia del autor, lo que lo convierte en una herramienta útil para cualquier profesional que busque mejorar el rendimiento de su equipo sin descuidar la experiencia del cliente. Es una lectura recomendada para quienes deseen evolucionar desde un liderazgo basado en indicadores hacia un liderazgo basado en el desarrollo de las personas.