Descripción
Técnicas psicológicas de negociación
Resumen del libro
Esta obra ofrece una guía práctica y fundamentada en la psicología para entender y gestionar conflictos, así como para desarrollar habilidades de negociación efectivas. A través de siete temas clave, el lector explorará desde los procesos psicológicos básicos que influyen en el conflicto, como la percepción y las emociones, hasta la comunicación asertiva y los modelos de negociación más reconocidos, como el Método Harvard. Con ejercicios prácticos incluidos, el libro proporciona las herramientas necesarias para transformar situaciones de tensión en acuerdos beneficiosos, mejorando la capacidad de comunicación y la resolución de problemas en el ámbito personal y profesional.
¿De qué trata?
El libro desglosa de manera progresiva los componentes esenciales para una negociación exitosa. Comienza analizando los procesos psicológicos básicos —como la percepción, las atribuciones causales y las emociones— que condicionan nuestra forma de enfrentar un conflicto. A continuación, profundiza en la comunicación, diferenciando entre comunicación escrita y no verbal, y dedicando un bloque completo a la comunicación asertiva, donde se contrastan los estilos pasivo, agresivo y asertivo.
La segunda mitad del manual se centra en el conflicto en sí mismo: su naturaleza, fuentes, clasificación y modelos explicativos. Finalmente, aborda la negociación como proceso, distinguiendo entre negociación distributiva e integrativa, y expone las estrategias y tácticas más habituales. El libro culmina con una explicación detallada del Método Harvard de Negociación y sus cuatro principios básicos, incluyendo el concepto de MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado). Cada tema se complementa con ejercicios prácticos para aplicar los conocimientos adquiridos.
Temas principales
- Procesos psicológicos básicos en el conflicto: percepción, atribuciones causales y emociones.
- Comunicación efectiva: elementos de la comunicación, comunicación escrita y no verbal.
- Comunicación asertiva: estilos de comunicación, respeto propio y hacia los demás.
- Naturaleza y gestión del conflicto: modelos explicativos, fuentes y consecuencias.
- Estrategias de negociación: negociación distributiva vs. integrativa y tácticas aplicadas.
- Método Harvard de Negociación: principios básicos y el concepto de MAPAN.
¿Para quién está recomendado?
Está dirigido a profesionales de la psicología, la gestión de recursos humanos, el derecho y el ámbito empresarial que deseen fundamentar sus habilidades negociadoras en principios psicológicos. También es una herramienta útil para estudiantes de estas disciplinas y para cualquier persona interesada en mejorar su capacidad para resolver conflictos de manera constructiva, tanto en el entorno laboral como en las relaciones personales.
Qué aporta este libro
- Proporciona una comprensión profunda de los factores psicológicos que subyacen a los conflictos, permitiendo anticipar y gestionar reacciones propias y ajenas.
- Ofrece un método práctico y estructurado para aplicar la comunicación asertiva y mejorar la calidad de las interacciones.
- Presenta el reconocido Método Harvard de Negociación de forma clara y aplicable, incluyendo el uso del MAPAN para tomar decisiones estratégicas.
- Incluye ejercicios prácticos al final de cada tema para facilitar la asimilación de conceptos y su puesta en práctica.
Ficha técnica
- Autor: Morán Astorga, Mª Consuelo; Fínez Silva, María José
- Editorial: EOLAS EDICIONES
- Idioma: Español
- Tema: PSICOLOGIA
- Colección: EOLAS
- Encuadernación: Bolsillo
- Fecha de edición: enero de 2014
- Número de páginas: 135
- Peso: 334 g
Valoración editorial
Se trata de un manual conciso y directo que combina teoría psicológica con aplicaciones prácticas para la negociación. Su estructura didáctica, que incluye ejercicios tras cada tema, lo convierte en un recurso útil tanto para la autoformación como para su uso en entornos educativos o de desarrollo profesional. Es especialmente valioso para quienes buscan una base sólida en los aspectos psicológicos del conflicto antes de adentrarse en técnicas de negociación más complejas, ofreciendo un enfoque accesible sin sacrificar el rigor académico.