Descripción
Venta personal y dirección de ventas. La fidelización del cliente
Resumen del libro
Este manual ofrece una visión completa y actualizada de la gestión comercial, integrando tanto las técnicas de venta personal como las estrategias de dirección de equipos. Escrito por profesores universitarios especializados, la obra equilibra el rigor académico con la aplicabilidad práctica empresarial. El lector encontrará herramientas para comprender el proceso de venta, desde la captación hasta la fidelización del cliente, así como claves para liderar y motivar a un equipo comercial en el entorno actual.
¿De qué trata?
La obra se estructura en torno a dos grandes ejes complementarios. En primer lugar, aborda la venta personal, detallando las fases del proceso comercial, las técnicas de comunicación persuasiva y la construcción de relaciones duraderas con el cliente. En segundo lugar, se centra en la dirección de ventas, proporcionando métodos para la planificación, organización, reclutamiento, formación y evaluación del rendimiento de los vendedores. El hilo conductor es la fidelización del cliente como objetivo estratégico, integrando las últimas tendencias del sector para ofrecer un contenido práctico y directamente aplicable.
Temas principales
- Proceso de venta personal y técnicas de negociación.
- Dirección y liderazgo de equipos comerciales.
- Estrategias de fidelización y gestión de la relación con el cliente.
- Planificación y control de la actividad de ventas.
- Selección, formación y motivación de la fuerza de ventas.
¿Para quién está recomendado?
Está dirigido a estudiantes de marketing, comercio y administración de empresas, así como a profesionales del sector comercial que busquen actualizar sus conocimientos. Resulta de especial interés para directores comerciales, jefes de ventas, responsables de equipos y vendedores que deseen comprender la función comercial desde una perspectiva integral y estratégica.
Qué aporta este libro
- Proporciona un marco teórico sólido combinado con casos y ejemplos prácticos del mundo empresarial.
- Integra las últimas tendencias en ventas y dirección de equipos, manteniendo el contenido actualizado.
- Ofrece herramientas para mejorar la eficacia en la gestión comercial y la fidelización de clientes.
- Facilita la comprensión de la función de ventas como un proceso estratégico y no solo operativo.
Ficha técnica
- Autor: KÃœSTER BOLUDA, INES; ROMÃN NICOLAS, SERGIO
- Editorial: Ediciones Paraninfo, S.A
- Idioma: Español
- Tema: EMPRESA Y GESTION, GESTION DE VENTAS Y MARKETING, MATERIAL DIDACTICO
- Colección: COMERCIO Y MARKETING
- Encuadernación: Otros
- Número de páginas: 416
- Peso: 700 g
Valoración editorial
Se trata de una obra de referencia para quienes buscan una formación completa en ventas y dirección comercial. Su principal valor reside en el equilibrio entre la teoría académica y la aplicación práctica, lo que la convierte en un recurso útil tanto para el aula como para el desarrollo profesional. La inclusión de las tendencias más recientes la hace especialmente relevante para los profesionales que necesitan adaptarse a un entorno comercial en constante evolución.