Descripción
Optimizando las compras
Resumen del libro
Este manual práctico ofrece a los profesionales de la compra las técnicas y conceptos esenciales para negociar de forma óptima. Los autores, Pierre Heusschen y Roger Perrotin, desgranan una metodología probada que permite al comprador preparar, planificar y ejecutar negociaciones con éxito. A través de ejemplos reales y herramientas como la estrategia del ajedrez, el lector aprenderá a desbloquear situaciones complejas y a tratar las objeciones del vendedor con eficacia.
¿De qué trata?
El libro aborda la negociación como un proceso estratégico donde la preparación es clave. Se centra en exponer una lista de control detallada para preparar cada encuentro, una estrategia denominada "del ajedrez" que permite planificar los movimientos y contraataques, y una serie de ayudas tácticas para superar bloqueos y objeciones. Todo ello se ilustra con ejemplos reales extraídos de la experiencia de los autores, cubriendo situaciones habituales a las que se enfrenta cualquier comprador.
Temas principales
- Preparación sistemática para la negociación.
- Planificación estratégica de la negociación (estrategia del ajedrez).
- Tácticas para desbloquear situaciones y tratar objeciones del vendedor.
- Casos prácticos y ejemplos reales del día a día del comprador.
¿Para quién está recomendado?
Está dirigido principalmente a responsables de compras y profesionales del área de aprovisionamiento que buscan mejorar su capacidad negociadora. También resulta de gran utilidad para el personal comercial, ya que entender la perspectiva del comprador les permite anticipar y gestionar mejor sus propias negociaciones.
Qué aporta este libro
- Una metodología estructurada para preparar y ejecutar negociaciones de compra.
- Herramientas tácticas concretas para manejar objeciones y situaciones difíciles.
- Ejemplos reales que facilitan la aplicación práctica de los conceptos.
- Una visión estratégica que convierte la compra en un factor clave de éxito empresarial.
Ficha técnica
- Autor: Heusschen; Pierre / Perrotin; Roger
- Editorial: Gestión 2000
- Idioma: Español
- Tema: FINANZAS Y CONTABILIDAD - GESTION Y TECNICAS DE GESTION
- Colección: FONDO
- Fecha de edición: 2007
- Número de páginas: 192
- Dimensiones: 23.0 cm x 16.5 cm
- Peso: 360.0 gr
Valoración editorial
Una obra práctica y directa que aporta herramientas aplicables de inmediato en el entorno empresarial. Su enfoque en la preparación y el uso de tácticas específicas la convierte en un recurso valioso tanto para compradores noveles como para profesionales con experiencia que deseen perfeccionar su técnica negociadora.