Descripción
Dirección de ventas
Resumen del libro
Este manual ofrece una guía completa y práctica sobre la dirección de ventas, combinando rigor académico con un estilo accesible. Escrito por un experto con amplia experiencia en asesoría y docencia, la obra aborda desde la planificación estratégica hasta la gestión del equipo comercial. Es una herramienta de referencia indispensable para directores comerciales, mandos intermedios, vendedores y estudiantes universitarios del área de marketing y ventas.
¿De qué trata?
El libro se estructura en tres partes que cubren de manera integral la función de ventas. La primera parte se centra en los fundamentos estratégicos: el concepto de dirección de ventas, la organización de la estructura y la comunicación interna, la investigación comercial, la elaboración de planes y estrategias, las previsiones de ventas y la organización territorial. La segunda parte profundiza en la fuerza de ventas, analizando tanto el colectivo como al vendedor individual. Finalmente, la tercera parte aborda la gestión del equipo, incluyendo el reclutamiento, la selección, la formación, la motivación, la remuneración y el control de vendedores. La obra se completa con un análisis de las ventas especiales y comentarios a los casos prácticos expuestos.
Temas principales
- Planificación y organización de la estructura de ventas.
- Investigación, estrategias y previsión de ventas.
- Gestión y desarrollo del equipo comercial (reclutamiento, selección, formación).
- Motivación, remuneración y control de vendedores.
- Organización territorial y gestión de rutas.
- Ventas especiales y casos prácticos aplicados.
¿Para quién está recomendado?
Este libro está dirigido a directores comerciales y de ventas, mandos intermedios, vendedores profesionales y emprendedores que buscan mejorar la gestión de sus equipos. También es un recurso valioso para estudiantes universitarios y de postgrado en áreas de marketing, administración de empresas y dirección comercial que deseen adquirir una base sólida en la materia.
Qué aporta este libro
- Un enfoque práctico y riguroso para la toma de decisiones en la dirección de ventas.
- Herramientas y metodologías para la planificación, organización y control del equipo comercial.
- Conocimientos clave sobre la selección, formación y motivación de vendedores.
- Estrategias para optimizar el territorio de ventas y las rutas comerciales.
- Casos prácticos y ejemplos que facilitan la aplicación de los conceptos a la realidad empresarial.
Ficha técnica
- Autor: Manuel Artal Castells
- Editorial: ESIC Editorial
- Idioma: Español
- Tema: Gestión de ventas y marketing
- Colección: Libros Profesionales
- Encuadernación: Bolsillo
- Fecha de edición: 2011
- Número de páginas: 519
- Dimensiones: 24.0 cm x 17.0 cm
- Peso: 890.0 gr
Valoración editorial
Se trata de una obra de referencia consolidada en el ámbito de la dirección comercial, avalada por la dilatada trayectoria del autor como consultor y docente. Su enfoque estructurado y su lenguaje claro la convierten en una herramienta útil tanto para profesionales en activo que buscan actualizar sus conocimientos como para estudiantes que inician su formación en el área. La inclusión de casos prácticos y un índice detallado facilita la consulta y el estudio, haciendo de este libro un recurso valioso y duradero.