Descripción
Dirección de ventas
Resumen del libro
Este manual profesional ofrece una guía completa y detallada sobre las estrategias y tácticas esenciales para gestionar un departamento de ventas con éxito. Dirigido tanto a directivos como a vendedores y estudiantes, la obra proporciona las claves para la organización, planificación y dirección de equipos comerciales. Su valor principal reside en integrar la teoría con la práctica, abordando desde la estructura del departamento hasta la gestión del talento, la motivación y el control de resultados.
¿De qué trata?
La obra se estructura en tres partes claramente diferenciadas que cubren todos los aspectos de la dirección de ventas. En la primera, se analiza el concepto y la estructura de la función comercial, incluyendo la comunicación interna, la investigación de mercados, la elaboración de planes y estrategias, las previsiones de ventas y la organización territorial. La segunda parte se centra en la fuerza de ventas, abordando tanto el desempeño individual como el trabajo en equipo. Finalmente, la tercera parte se dedica a la gestión y estrategia de la dirección del equipo, profundizando en procesos clave como el reclutamiento, la selección, la formación, la motivación, la remuneración y el control de los vendedores. El libro concluye con una amplia exposición sobre ventas especiales y el análisis de casos prácticos, lo que facilita la aplicación de los conceptos aprendidos.
Temas principales
- Estructura y organización del departamento de ventas.
- Planificación estratégica y previsión de ventas.
- Gestión y dirección de equipos comerciales.
- Reclutamiento, selección y formación de vendedores.
- Sistemas de motivación, remuneración y control de la fuerza de ventas.
- Análisis de casos prácticos y ventas especiales.
¿Para quién está recomendado?
Este libro está especialmente indicado para directivos y mandos intermedios del área comercial, así como para profesionales de la venta que deseen mejorar sus habilidades de gestión. También resulta de gran utilidad para estudiantes universitarios y alumnos de postgrado en administración de empresas, marketing o dirección comercial que busquen una formación sólida y aplicada en la materia.
Qué aporta este libro
- Proporciona un marco completo y actualizado para la toma de decisiones en la dirección de ventas.
- Ofrece herramientas prácticas para la planificación, organización y control del equipo comercial.
- Facilita la comprensión de las dinámicas de gestión de personas, incluyendo motivación y remuneración.
- Incluye casos prácticos y ejemplos que conectan la teoría con la realidad empresarial.
- Ayuda a desarrollar una visión estratégica del departamento de ventas como motor de la empresa.
Ficha técnica
- Autor: ARTAL CASTELLS; MANUEL
- Editorial: ESIC Editorial
- Idioma: Español
- Tema: GESTION DE VENTAS Y MARKETING
- Colección: LIBROS PROFESIONALES
- Encuadernación: Bolsillo
- Fecha de edición: 2010
- Número de páginas: 499
- Dimensiones: 24.0 cm x 17.0 cm
- Peso: 828.0 gr
Valoración editorial
Se trata de una obra de referencia en el ámbito de la dirección comercial, reconocida por su enfoque integral y su rigor académico. La estructura en tres partes facilita la asimilación progresiva de los contenidos, mientras que los casos prácticos aportan un valor añadido al permitir la aplicación inmediata de los conceptos. Es un recurso sólido y fiable para cualquier profesional que busque optimizar la gestión de su equipo de ventas y mejorar los resultados comerciales de su organización.