Descripción
CONFLICTOS, NEGOCIADORES Y SESGOS: LAS AMISTADES PELIGROSAS
Resumen del libro
Esta obra ofrece un análisis profundo sobre cómo los sesgos cognitivos afectan nuestra capacidad para negociar y resolver conflictos de manera efectiva. Los autores identifican las desviaciones de la racionalidad que nos alejan de nuestros intereses y proponen estrategias prácticas para neutralizarlas. Un manual imprescindible para cualquier profesional que busque mejorar su desempeño como negociador y generar acuerdos más sólidos y duraderos.
¿De qué trata?
El libro explora la paradoja fundamental de la negociación: aunque buscamos alcanzar acuerdos que mejoren nuestra situación, los sesgos cognitivos nos desvían inconscientemente de nuestros objetivos. Estas "amistades peligrosas" distorsionan nuestras preferencias y nos conducen al autoengaño destructivo.
Los autores identifican los sesgos más comunes que afectan a los negociadores, analizan su impacto en el desarrollo de los conflictos y en los procesos de resolución, y proponen intervenciones técnicas y estratégicas para superarlos. A través de este recorrido, el lector aprenderá a reconocer estas desviaciones en sí mismo y en los demás, transformándolas en oportunidades para mejorar su efectividad negociadora.
Temas principales
- Identificación y análisis de sesgos cognitivos en la negociación
- Estrategias técnicas y estratégicas para corregir desviaciones de la racionalidad
- Impacto de los sesgos en la generación y resolución de conflictos
- Mecanismos de autoengaño destructivo en procesos de acuerdo
- Herramientas para convertirse en un negociador más efectivo
¿Para quién está recomendado?
Dirigido a profesionales del ámbito de la negociación, mediación, arbitraje y resolución de conflictos, así como a abogados, directivos, consultores y cualquier persona que desee comprender los mecanismos psicológicos que influyen en sus decisiones durante procesos de acuerdo. También resulta de gran utilidad para estudiantes y académicos interesados en la psicología aplicada a la negociación.
Qué aporta este libro
- Capacidad para identificar los sesgos que distorsionan sus decisiones en situaciones de conflicto
- Estrategias prácticas para neutralizar desviaciones cognitivas y mejorar la efectividad negociadora
- Comprensión profunda de cómo el autoengaño afecta los procesos de resolución de conflictos
- Herramientas para generar acuerdos más sólidos y alineados con sus verdaderos intereses
- Un marco analítico para reconocer patrones de comportamiento irracional en uno mismo y en los demás
Ficha técnica
- Autor: Calvo Soler, Raúl; De Páramo Argüelles, Juan Ramón
- Editorial: Reus
- Idioma: Español
- Tema: Arbitraje, mediación y otras formas de resolución
- Colección: Mediación y resolución conflictos
- Encuadernación: Bolsillo
- Fecha de edición: junio de 2025
- Número de páginas: 204
- Peso: 375 g
Valoración editorial
Una obra que aborda con rigor y claridad un aspecto fundamental pero a menudo descuidado en la formación de negociadores: el impacto de los sesgos cognitivos. Los autores combinan teoría psicológica con aplicaciones prácticas, ofreciendo al lector herramientas concretas para mejorar su desempeño. Su enfoque en la identificación y corrección de desviaciones racionales la convierte en una lectura valiosa tanto para profesionales experimentados como para quienes se inician en el campo de la resolución de conflictos.