Descripción
Negociar lo imposible
Resumen del libro
En un mundo donde las negociaciones más complejas parecen no tener salida, Deepak Malhotra ofrece una guía práctica y estratégica para alcanzar acuerdos cuando todo parece perdido. Este libro enseña a identificar las trampas mentales que nos bloquean, a cambiar las reglas del juego cuando es necesario y a encontrar soluciones creativas en situaciones aparentemente imposibles. Con ejemplos reales de conflictos empresariales, diplomáticos y personales, el autor proporciona herramientas concretas para transformar la confrontación en colaboración y lograr resultados que beneficien a todas las partes.
¿De qué trata?
Deepak Malhotra, profesor de la Harvard Business School, desmonta la idea de que algunas negociaciones son imposibles de resolver. A través de un enfoque basado en la psicología y la estrategia, el libro explica cómo superar los obstáculos más comunes: la desconfianza, la falta de comunicación, los intereses ocultos y las emociones desbordadas. Cada capítulo presenta principios accionables, como la necesidad de entender el marco mental del otro, la importancia de crear valor antes de repartirlo y las técnicas para manejar el poder asimétrico. La obra se apoya en casos reales, desde secuestros hasta fusiones empresariales, para demostrar que incluso las disputas más enquistadas tienen una solución si se aborda con la mentalidad y las herramientas adecuadas.
Temas principales
- Estrategias para negociar en situaciones de alta tensión y aparente bloqueo.
- Psicología aplicada a la negociación: sesgos cognitivos y gestión emocional.
- Creación de valor y distribución justa de beneficios en acuerdos complejos.
- Manejo del poder y la asimetría de información entre las partes.
- Resolución de conflictos en contextos empresariales, diplomáticos y personales.
¿Para quién está recomendado?
Este libro está dirigido a profesionales de la negociación, directivos, emprendedores, abogados, consultores y cualquier persona que deba gestionar conflictos en su entorno laboral o personal. También es útil para estudiantes de negocios y ciencias sociales que deseen comprender las dinámicas de la negociación avanzada. No requiere conocimientos previos, pero está diseñado para quienes ya tienen experiencia en negociaciones y buscan llevar sus habilidades al siguiente nivel.
Qué aporta este libro
- Un marco práctico para identificar y superar los puntos muertos en cualquier negociación.
- Técnicas concretas para cambiar la dinámica de poder y redefinir los términos del acuerdo.
- Estrategias para gestionar las emociones propias y ajenas durante el proceso.
- Casos reales que ilustran cómo aplicar los principios en situaciones extremas.
- Herramientas para preparar, ejecutar y cerrar negociaciones complejas con éxito.
Ficha técnica
- Autor: Malhotra, Deepak
- Editorial: Empresa Activa
- Idioma: Español
- Tema: Negociación Empresarial
- Colección: Empresa Activa
- Encuadernación: Bolsillo
- Fecha de edición: enero de 2026
- Número de páginas: 352
- Peso: 432 g
Valoración editorial
Negociar lo imposible es una obra sólida y bien estructurada que combina teoría académica con aplicación práctica. Deepak Malhotra logra transmitir conceptos complejos de forma clara y accesible, apoyándose en ejemplos que van desde conflictos empresariales hasta situaciones de alto riesgo. El libro destaca por su enfoque realista y su capacidad para ofrecer soluciones concretas a problemas que a menudo se consideran irresolubles. Es una lectura recomendada para cualquier profesional que desee mejorar su capacidad de negociación en entornos desafiantes.